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적절한 요금 운영이 매출을 좌우한다

                                                     글 : 야놀자 마케팅팀 양선조 팀장

숙박업은 대다수의 상권에서 성수기 비수기가 구분된다. 또한 여러 가지 시기적/외부적 요인에 따라 매출에 영향을 받는다. 이런 유동적인 시장 상황을 예측하고, 요금 운영을 한다면, 매출신장에 전략적인 요소로 사용할 수 있다.

“요금 변경 안 하면 가장 좋습니다.”

1년 365일 최고 매출을 기록하며, 안정적으로 운영되고 있다면 요금 변경을 안 해도 된다. 목표하는 매출이 나오고, 안정적으로 운영 된다면, 굳이 가격 변경이라는 무리수를 둘 필요는 없다. 요금은 고객과의 약속이고, 고객이 소비에 있어 가장 중요하게 생각하는 요소이다. 그만큼 변경이 되었을 때, 고객에게 미치는 영향이 크며, 이에 따른 후 폭풍도 크다. 가격 인상은 고객과의 불만과 이탈에 여지가 있으며, 가격 인하는 추후 가격 재정상화에 부담이 생길 수 있다.

요금 변경에 따른 고려 사항

요금 변경은 기본적으로 과거 월 매출에 대한 데이터나 운영에 확실히 지장을 주는 변경요인을 충분히 고려하여 적용해야 한다. 잘못된 요금 변경은 매출을 하락시키거나, 고객의 이탈을 발생시킬 수 있기 때문이다. 무작정 지금 장사가 잘되니까 가격을 올린다거나, 장사가 안 된다고 가격을 내릴 경우 운영에 큰 부담을 가져올 수 있다. 과거의 데이터와 미래의 시장 변화에 대한 세밀한 분석을 통해 요금 변경을 진행해야 한다.

요금 인상

대게 요금 인상은 고객의 수요가 충분하여 객실 공급이 부족할 때 진행이 가능하다. 한정적인 객실 공급에 요금 인상을 적용하여 매출을 신장시키는 것에 목적을 둔다. 충분한 고객의 수요가 있어 매출을 증대할 수 있는 상황에서 진행할 수 있다. 하지만, 요금 인상은 기존 고객이 이탈할 수 있는 요인 중 하나이다. 고객이탈에 따른 매출 하락과 요금 인상에 따른 매출 증가에 대한 구체적인 비교가 필요하다.

아래는 요금 인상에 따른 비교를 위한 기본적인 계산법이다.

예> 대실 20,000원 → 25,000원 변경 (5,000원 인상)
인상 전 : 20,000원 X 60팀 = 1,200,000원
인상 후 : 25,000원 X 60팀 = 1,500,000원

▶ 가격 변동 후 기존 고객 100% 유치 시 300,000원 초과 매출 달성
300,000원 ÷ 25,000원 = 12팀

▶ 12팀 이하로 고객이탈 발생시 매출 신장 가능

요금 인상은 인상 후 고객의 이탈을 얼마나 최소화 하느냐가 관건이다. 요금 인상 일정기간 전에는 고객에게 충분히 안내함으로써, 요금 인상으로 인한 고객의 혼동을 최대한 막고, 요금 인상에 대한 불만을 최소화해야 한다. 아울러 인상 요인에 대한 납득할만한 설명으로 고객을 설득한다면, 고객 이탈과 불만을 줄일 수 있다.

요금 인하

요금 인하는 고객의 수요가 적은 상황 혹은 적어질 외부적, 시기적 요인이 있는 상황에서 영업 활성화를 통한 매출 신장을 위해 진행한다. 고객의 소비에 있어 가격은 가장 큰 고려사항이다. 요금 인하를 통해 객실 판매를 촉진하고, 이를 통해 매출 신장을 달성해야 한다. 여러 가지 관점에서 요금인하는 인상보다 높은 수준에 주의가 필요하다.

예> 대실 20,000원 → 15,000원 변경 (5,000원 인하)
인상 전 : 20,000원 X 30팀 = 600,000원
600,000원 ÷ 15,000원 = 40팀
▶ 최소 10팀 이상의 판매촉진이 발생하지 않으면 손실 가능

위 예는 단순 금액적인 측면만 고려한 사항이다. 하지만, 판매량이 많으면 그에 대한 운영비용 증가로 인해 실제 손익 분기점을 맞추기 위해서는 더 많은 판매가 발생되어야 한다. 더불어 요금 인상의 경우, 인상 후 운영이 어려우면 기존 가격으로 돌아가는데 큰 부담이 없다. 그러나 요금 인하의 경우, 인하 후 운영에 어려움이 생겨도 기존 가격으로 돌아가는데 큰 부담이 생긴다. 인하를 통해 유치된 고객은 물론이며, 기존 고객들까지 이탈할 우려가 생긴다. 요금 인하는 영업이 안될 경우 가장 쉽게 생각할 수 있는 판매촉진 방법이지만, 적절한 분석 없이 섣불리 진행될 경우 원상복구가 쉽지 않은 만큼, 더 신중히 결정할 필요가 있다.

모든 상품에 있어 요금은 가장 근본이 되는 구매 고려 요소이다. 고객의 구매에 가장 큰 영향을 끼치며, 업체의 매출에 직결되는 부분이기도 하다. 매출에 있어 원하는 바를 가장 손쉽게 달성할 수 있는 요인이지만, 그만큼 파급력도 크다. 적절히 운영될 경우 최고 매출을 안겨줄 수도 있지만, 잘못 운영될 경우 매출 하락으로 이어질 수 있다. “안되니까 내리자” “잘되니까 올리자” 이런 직관적인 접근보다는 철저한 분석과 신중한 판단을 통해 요금 운영을 함으로써 매출을 증가 시키도록 하자.

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